הדרכת מנהלי מכירות

במסגרת פיתוח עסקי חשוב לקחת בחשבון גם הדרכת מנהלי מכירות. מנהלי המכירות צריכים להישאר מעודכנים, חדשניים ועל הארגון לאפשר להם פלטפורמה ללמידה, ריענון רעיונות וגישות במכירות. תחום המכירות הינו תחום שמתפתח כל הזמן ובוחן ללא הפסקה דרכים לשיפור וייעול תוצאות. היום ניתן לחשוף את מנהלי המכירות למגוון רחב של הדרכות והנה כמה מהן:

הדרכת מנהלים בתחום המכירות מכירות

תיאוריה – אנחנו לא מאמינים בתיאוריה לבדה אך היא בהחלט חשובה כדי ליצר בסיס להדרכות המשך. בהדרכות תיאורטיות מנהלי המכירות יעברו הדרכות בנושאים ניהולים ובנושאים מכירתיים.

הדרכות בתחום הניהולי יעסקו במיומנויות ניהול, הנעת עובדים, שיטות לקביעת ומדידת יעדים וכד'. הדרכות מנהלים בתחום המכירות יעסקו בשלבים של תהליך המכירה, ניהול משא ומתן, טיפול בהתנגדויות, שימור לקוחות, שירות מוכר, סגירת עסקה וכד'. חשוב ללוות הדרכות מסוג זה בחומר כתוב שיישאר לצוות המכירות גם להמשך.

הדרכת מנהלי מכירות בשיטת case study

שיטה זו ממוקדת ואפקטיבית במיוחד. השיטה מאפשר למנהל המכירות להעלות דילמה או סיטואציה, איתה נאלץ להתמודד מול צוות המכירות אותו מנהל ביום-יום. במסגרת ההדרכה, מנהלי המכירות מקיימים בניהם דיון פתוח וסיעור מוחות אודות אותה דילמה או סיטואציה ובנוגע לפתרונות אפשריים תוך הצגת גישות שונות. שיטה זו מאפשרת לאיש המכירות לצאת עם "סל" פתרונות ולשאר הצוות יש ארגז כלים במידה ויאלצו להתמודד עם סיטואציה כזו בצוות אותו הם מנהלים.

הכנה מראש חשובה מאוד בהדרכה בשיטת case study – בכל פעם מנהל מכירות אחר יידרש להציג דילמה. עליו יהיה להכין מצגת בה יתאר את המקרה והתנאים הקיימים להתמודד עם הסיטואציה.

הדרכת מנהלי מכירות בשיטת on job training (אימון)

שיטה זו מבוססת בעיקרה על פרקטיקה, על יישום בפועל של שיטות ניהול, הנעת עובדים והנחייה מקצועית של צוות המכירות. ההדרכה תתבצע על ידי סימולציות המדמות התמודדויות אמיתיות. בשיטה זו אנו מאפשרים למנהלים גם לחוות את יישום הלמידה בעצמם וגם ללמוד כיצד לתרגל אימון עם צוות העובדים אותו מנהלים. הפידבקים הניתנים תוך כדי האימון והתרגול הם אפקטיביים וממוקדים והיתרון הגדול הוא שמאפשרים תיקון מיידי על ידי סימולציה חדשה.

הדרכת מנהלי מכירות בשיטת "תעביר את זה הלאה"

בשיטת זו המדריך בעצם הופך להיות "מנהל המכירות" ואילו מנהלי המכירות שנמצאים בהדרכה הופכים להיות צוות אנשי מכירות. בשיטה זו אנו מייצרים מראה המאפשרת להם לחזור לחוות את חווית אנשי המכירות אותם הם מנהלים. המטרה העיקרית היא למעשה שצוות מנהלי המכירות יקבלו פרספקטיבה נוספת, כלי ניהול והכוונה שלא קיימים אצלם ב"ארגז כלים" ויצאו מההדרכה עם חוויה ותובנות אותם הם יכולים להעביר הלאה לצוות אנשי המכירות אותם מנהלים.