קדימה… יוצאים לשטח

מהכרותינו עם תחומים מגוונים, עסקים וארגונים, נראה כי יש מודעות בקרב המנכ”לים לצורך של אנשי השירות והמכירות ב”חיזוקים” מקצועיים. ההנהלה מקדמת עבורם הדרכות, מרעננים יתרונות ותועלות של מוצרים ושירותים ונותנים פידבקים ודגשים במסגרת פתרון עניין מורכב מול ספק או לקוח.

להדרכות יש חשיבות גדולה, הן מספקות מידע רב וחיוני לאנשי השירות והמכירות. באמצעות המידע שאוספים מההדרכות, העובדים מצטיידים בכלים להתמודדויות ומתן פתרונות בסיטואציות מגוונות.

בפגישות עם מנהלים רבים, נשאלנו מה עוד ניתן לעשות על מנת לקדם ולשפר את מיומנויות אנשי המכירות ותוצאותיהם "אנחנו ישבנו איתם, הסברנו להם, הראנו להם, הדרכנו אותם ומה עוד?”

ראשית, נתנו "שאפו” על מה שנעשה עד כה. שנית, הצענו לגבות את התיאורטי במעשי – שתי שיטות הדרכה והכוונה, שכאשר הן באות זו לצד זו, הן יכולות רק לחזק אחת את השנייה.

מניסיוננו אצל לקוחות רבים (וכתפיסת עולמנו, מסקנתנו מבוססת על תוצאות בלבד) זיהינו שההדרכה והכוונה בשטח תורמת בכמה מישורים (מיד ארחיב) ורצוי ומומלץ לשלב אותה לצד הדרכות מקצועיות שוטפות.

מה זה אומר? חשבו על לימוד נהיגה, בשלב התיאוריה נחשפים לסמלים, תמרורים, משמעויות והסברים – מקבלים את ספר התיאוריה, לומדים, משננים, מבינים, ניגשים ועוברים (בפעם הראשונה, השנייה, השלישית?).  אבל על הכביש, כלומר, בשטח, ההתמודדות היא שונה. על הכביש נתקלים במצבים שצריכים ליישם לצד התיאוריה תובנות מידיות שנובעות מכורך הסיטואציה. כלומר, יישום של התיאוריה עם "תיבול” של תושייה והבנת המצב כמו שהוא, יובילו לפתרון אידיאלי.

OJT – On the Job Training   אימון וליווי אנשי המכירות בשטח תורם בכמה מישורים:

• מתן פידבקים מיידיים בזמן אמת.
• משוב ברמה מעשית, ממוקד לסיטואציה ספציפית (שלאו דווקא מכירים או מביאים לדיון בסימולאציות והדרכות תיאורטיות).
• שיפור מיומנויות ממוקד לעובד – כל אחד בקצב שלו ובהתייחסות לנקודות החולשה והחזקה שלו.
• ליווי בשטח עשוי להיתפס בהתחלה כמעיק אבל לסיכום של עניין התרשמותנו שבמבחן התוצאה רמת המורל והמוטיבציה של איש המכירות עולה.
• הזדמנות מצוינת לתת דוגמא אישית ולא על "יבש”.

פרט לתועלת עבור איש המכירות, יציאה לשטח של "עיניים מקצועיות” נוספות בהרבה מהפעמים תחשוף התנהלות לא יעילה וכשלים ברמת העסק וכך נוכל להציף נושאים לטיפול ושיפור שיתרמו לכלל ההתנהלות של מערך המכירות והתפעול בעסק.

חשוב מאוד להכניס את האימון בשטח כחלק משגרות הדרכה וניהול ולא לבססה על הצצה חד פעמית, כך מגמת הלמידה וההשתפרות של איד המכירות תשמור על מגמת עלייה ותוכיח את עצמה גם בתוצאות.

ולסיום, אנחנו, חברת SIMPLE, כמו תמיד, מניעים לפעולה, "קדימה לשטח” – איך אתה תיישם את אימון השטח אצלך בעסק? בוא נתחיל ביחד ליישם את אימון השטח אצלך בעסק.

בהצלחה!