בעולם המכירות, נושא ה”התנגדויות” זוכה לתשומת לב רבה וכמעט שאינו נחסך משום סדנת מכירה. בפשטות, ה”התנגדויות” הן אותו פער שצריך לצמצם ולטפל בהן על מנת להתקדם בתהליך המכירה אל עבר הסגירה המיוחלת. דגש רב נותנים בהבחנה בין התנגדות אמיתית להתנגדות מדומה – האם זה באמת מה ש”כואב” ללקוח או שמא הוא מנסה לדחות אותנו מההצעה?
במסגרת התובנה החודשית אנו רוצים להפנות את תשומת לבכם למקור ההתנגדות. אנחנו רגילים, מסדנאות וחומרי הדרכה, לכותרת "התנגדות לקוח” – אבל האם תמיד ההתנגדות היא של הלקוח?
מהאופן בו אנו חווים את מערכי סוכני המכירות בחברות וארגונים שונים, אנו מזהים מקרים רבים בהם ההתנגדות היא של הסוכן עצמו והיא אף עולה עוד טרם הפגישה הרשמית מול הלקוח. ההתנגדות יושבת בחלק מהפעמים על ספק מצד הסוכן בנוגע למחיר השירות או המוצר, אטרקטיביות של מבצע ומחשבה שאין לו מה להציע אל מול המתחרים.
חשוב מאוד לוודא את מידת השלמות התפיסתית הקיימת בקרב סוכני המכירות בנוגע למוצר/שירות – יש לבחון עד כמה הסוכנים מאמינים במוצר/שירות וחשים ביטחון בנוגע למחיר ואופן הצגתו ללקוח.
לטובת העניין, הנה מספר פעולות פשוטות שיסייעו לכם להציף התנגדויות סוכן ולמנוע אותם במפגש מול הלקוח:
- קיימו פגישת סוכנים בנושא "למה כדאי – לרכוש את המוצר או להשתמש בשירות?” – העלו על הכתב והפיצו בין הסוכנים.
- קיימו אחת לתקופה, מפגש סימולאציות ובקשו מהסוכנים להביא התנגדויות מהשטח.
- סינרגיה – במפגשים אלו, תאפשרו לסוכן אחד לתת מענה לשני (אתם, וותרו לרגע על הכובע המקצועי שלכם) – זה יעצים את הסוכן המגובש ויעביר מסר עוצמתי.
- כמנהלים, אל תמהרו לתת "אישורים חריגים” כדי לקדם עסקאות. בחנו, מה מקור ההתנגדות, מה הצורך האמיתי של הלקוח.
התנגדויות לקוח – נושא שחשוב לטפל בו, אך לפני זה בדקו – מי מתנגד ראשון?
תהליך הליווי עם Simple שווה לך כסף. הרבה כסף.
לקוחות
