בין ריאליטי למכירות – רצים למיליון… / מיכל מקובר

בעידן בו המסך שולט בחיינו, אנחנו מוצפים בתוכניות ריאליטי רבות. חלקנו מתחברים אליהן, חלקנו מתמכרים להן ולחלקנו, איך לומר… יש ביקורת.

בגישתנו, מכל דבר ניתן ללמוד! והפעם, אחרי צפייה בכמה פרקים של ה”מירוץ למיליון” – הנה שיתוף של כמה תובנות שיהווה לכם (אנו מקווים) חומר למחשבה.

אז מי משתתף ב”מירוץ למיליון”? קבוצת אנשים, בגילאים שונים ומרקעים מגוונים, חלקם זקוקים מאוד למיליון חלקם חיים טוב גם בלעדיו, ביניהם יש פחדנים ואמיצים, ספורטיביים ועצלנים. והנה מתחילים הצילומים לתוכנית ונראה שכל אחד מוציא מעצמו את ה”יותר” שלו, אנשים רוצים יותר, אז הם רצים מהר יותר, מתמודדים עם הפחד, נאבקים במה שלא מצליח.

אז מה מניע אותם? מה גורם להם לרוץ באמצע החיים? מה מצית בהם את ה”פייטריות”? מה שם הופך להיות חזק יותר מההרגלים שלהם ומהפחדים שלהם?

אחת ההנחות הרווחות בקרב מנהלי מכירות, היא שאנשי המכירות מונעים נטו מכסף. שאם אנחנו רוצים להניע אותם לפעולה, כסף צריך להיות המענה והצו’פר בגינה. זאת הנחה מוטעית. מחקרים רבים דנו בשאלת הנעת העובדים והעידו על כך שלעובדים, ולאנשי המכירות בפרט, יש גורמי הנעה רבים ולאו דווקא הכסף הוא המניע העיקרי.

המירוץ למיליון הינה תוכנית ריאליטי עכשווית ואפשר ללמוד ממנה לא מעט בהקשר של הנעת עובדים.

"אני רוצה שאבא יהיה גאה בי…”

הצורך בפידבק

אנשים מונעים מחיזוקים, ממילה טובה, הם רוצים לשמוע מהאחר כמה הם טובים וכמה תרמו להצלחת הכלל. פרגון ומילה טובה לאיש מכירות תהווה אישור חיצוני לכך שהוא טוב, שמרוצים ממנו. בנוסף, מילה טובה ופרגון על עשייה, מאשרת שהמנהל ראה את העשייה שלי, שהוא יודע שאני האחראי לתוצאה. אנשים שמונעים מהפרגון ישקיעו ויתאמצו במקום בו מקבלים חיזוקים ומחמאות.

"אנחנו חייבים להגיע לפחות לשלישיה הראשונה…”

הצורך להיות מדורג גבוה מהאחר

אנשים רוצים לקבל ציון גבוה יותר מהאחר. בסקלה של דרוג תוצאות ומתן ציונים קיימת אצל אנשים חוסר נעימות להיות האחרון או אחד לפניו. יחד עם זאת, יש משהו מפחיד לא פחות בלהיות ראשון (כי לאן נשאף עכשיו?).

"אני לא מוותרת, רק כדי להוכיח לעצמי…”

הצורך להוכיח לעצמך

יש אנשים, שמעל לכל, חשוב להם להוכיח לעצמם שהם יכולים להגיע גבוה. הם יאבקו במה שהצליחו לעשות עד כה, הם יאבקו בחוסר אמון של הסביבה בהם והם ירצו להוכיח "אני יכול! אני מסוגל!”.

"בסוף כולם ידעו מי אנחנו…”

הצורך בתהילה ובהכרה

חלק מהאנשים אוהבים שמריעים להם בגדול! הם ממש מונעים מזה… אלה אנשים שרוצים שישלחו מייל בכלל החברה על התוצאות המדהימות שלהם, הם אלה שחשוב להם שכווווולם יראו על לוח הדיווחים בחדר האוכל שהם – במקום הראשון!

"התחברתי לאנשים, אני לא רוצה לעזוב אותם כל כך מהר…”

הצורך להיות שייך

שייכות היא אחד המניעים הבולטים. מחקרים מעידים על כך שעובד שירגיש שסביבת העבודה היא המשפחה שלו, המעגל החברתי החזק בחייו, יישאר שם גם אם ישלם מחירים של חוסר שביעות רצון מדברים אחרים. צוות מגובש וחיזוק תחושת השייכות על ידי ערבי צוות והפגנת אכפתיות ברמה האישית, תוכל לסייע בהנעת מרבית העובדים.

נכון שתוכניות ריאליטי נתונות לוויכוח אבל ב”מירוץ למיליון” אפשר בקלות לראות שאת כולם ניתן להניע אם רק מזהים את הנקודה עליה צריך ללחוץ. עשו חשיבה לגבי צוות אנשי המכירות אצלכם, מה מניע כל אחד, מה הוא הצורך הבולט של כל אחד ומה אתם כמנהלים בוחרים לעשות כדי להניע את איש המכירות משם הלאה, כדי שגם ממנו יצא ה”יותר”.

רוצים לעשות חשיבה ביחד? לקבל עוד זווית ראייה ועוד דרך לבחון את הנושא? אתם מוזמנים לפנות אלינו – נשמח לסייע בכל שאלה. בהצלחה!