מהו פיתוח עסקי ולמי הוא מיועד?

פיתוח עסקי הוא שם כולל לאוסף של תהליכי חשיבה וצעדים מעשיים שמטרתם לכסות מגוון היבטים של הפעילות העסקית, בשאיפה לקדם את העסק לקראת צמיחה רוחבית והגדלת הרווחיות. מהלכי פיתוח עסקי מתכתבים עם האתגרים הפרטיקולריים של כל חברה או ארגון. במקרה של עסקים קטנים ובפרט משפחתיים, אחריות רבה מונחת על כתפיה של הנהלה מצומצמת ביותר, שאמנם מחזיקה בחזון ובשאר רוח, אבל לא פעם חסרה את הניסיון המתאים או את הבקיאות הנדרשת במספר גבוה כל כך של תחומים הנחוצים להצעדה קדימה של הפעילות העסקית.

במקרה של חברה גדולה או ארגון מסועף, מורגש הצורך בלקיחה בחשבון של מסת נתונים אדירה, במקביל לפיקוח על עובדים רבים ולניהול של סכומי כספים שעשויים להיות אסטרונומיים, כך שטעות קטנה עלולה לגרור השלכות כבדות. כדי לייעל את תהליכי הפיתוח העסקי, אנו מציעים את שירותינו כצוות מקצועי שמתמחה בקידום עסקים בשלל ממדים קריטיים להצלחה ולצמיחה.

הרלוונטיות של תהליכי פיתוח עסקי

בחינת דרכים לקידום הארגון באפיקים שונים היא צעד המיועד לא פעם לעסקים שזקוקים לשינוי ניכר בטווח הזמן המיידי. ייתכן ומדובר בבתי עסק שנכנסו לסחרור כלכלי, שעברו תחלופה משמעותית בשכבת ההנהלה, שנדרשים להיערך בתוך תקופה מצומצמת לקראת אירוע רב חשיבות כמו הנפקה או רכישה, שנפגעה התדמית שלהם בעקבות פרסום שלילי או הסתבכות משפטית וכן עסקים שמצויים בפתחם של תרחישים דחופים אחרים.

מעבר לכך, פיתוח עסקי מיועד במידה רבה גם לארגונים המצויים בנקודת זמן של יציבות הגובלת בסטגנציה, כאשר ההנהלה מזהה תופעה מתמשכת של דריכה במקום וחוסר התקדמות לאורך צירים שונים שחשובים בעיניה. הבעיה היא שאופיו של השוק המודרני לא משאיר מקום רב לשקיטה על השמרים. עובדה היא שמתחרים חדשים צצים ללא הפסקה, שתנודות קלות או עזות מטלטלות את השוק, שהצרכנים משנים את העדפותיהם במהירות, שנאמנות הלקוח המסורתית פינתה את מקומה לנהירה מיידית אל מי שמציע אלטרנטיבה אטרקטיבית יותר, שישנם לא מעט פקטורים שאינם נתונים לשליטתם של בעלי העסק, כמו עליות מחירים, שינויים במדיניות הממשל או הופעה של נהלי רגולציה חדשים – מה שגורם לכך שחברות סטטיות עלולות להיעלם מהמפה, אם לא יבחנו אפשרויות להתקדמות.

גיבוש אסטרטגיה סדורה

פעמים רבות, מה שחסר לעסק כדי לצאת מסטגנציה הוא אסטרטגיה עסקית סדורה. קשה לקבל החלטות עקביות – שיצעידו את החברה במגמה ברורה – אם אין בנמצא תוכנית מגובשת שנוסחה בקפידה. ישיבה לשולחן במטרה להעלות תוכנית שכזו על הכתב היא משימה שדורשת הקדשת תשומת לב להיבטים רבים של המדיניות הארגונית ושעליה לבטא במידה רבה ככל האפשר את ערכי החברה ואת רוחם של מייסדיה. במסגרת מלאכת הגיבוש של התוכניות, חשוב להציב יעדים אסטרטגיים בטווחי זמן משתנים, כמו יעדים רבעוניים, מטרות שנתיות, הישגים דו-שנתיים או תלת-שנתיים ואפילו תוכניות לעשור הקרוב.

תוכנית כתובה היא מרכיב שחשוב לא רק להחזיק בו, כי אם לדעת כיצד להציג אותו בצורה משכנעת בפני גורמים שעשויים לתרום לשגשוג של הארגון, כמו גופים בנקאיים, משקיעים פרטיים, בתי השקעות גדולים או הציבור בכללותו – אם מדובר בחברה ציבורית או בחברה שמעוניינת להפוך לכזו. מבט אחד בתוכנית האסטרטגית עשוי לגרום להם להחליט אם להשקיע וכמה להשקיע, עד כמה משתלם לעשות עסקים עם הגוף העומד בפניהם, באיזו מידה נראה שיש לו פוטנציאל להתקדמות בטווח הנראה לעין ועד כמה אפשר לסמוך על שיקול הדעת של הנהלתו.

ניסוח תוכנית עסקית הינו צעד שמחייב היכרות מעמיקה עם הענף ובמידה רבה גם חיזוי של תהליכים שהוא עתיד לעבור לאורך זמן. כדי לעשות את זה בצורה הנכונה ביותר, חשוב לשמוע חוות דעת של צוות מקצועי שמתמחה בסימון יעדים ובניסוחים קולעים, על מנת שבסוף התהליך יתקבל תוצר ברמה גבוהה, שישמש אתכם גם להתנהלות פנים-ארגונית וגם להצגה במסגרות חוץ-ארגוניות.

התנהלות נכונה בזירה השיווקית

שיווק מוצלח נעשה היבט מהותי ביותר לקידומו של העסק בתודעה הציבורית – מה שלא בהכרח היה חיוני לבתי עסק בעבר. כאשר פועלים באותו תחום כל כך הרבה מתחרים, בפרט כשמדובר בגזרות שוק מבוקשות וסוערות, כל חברה נתקלת בצורך בוער להוכיח שיש ברשותה מאפיין מיוחד ולחדד לקהל היעד הפוטנציאלי למה כדאי לו לבחור דווקא בה. מדובר בסוג של פעילות שמייסדי עסקים עלולים להתקשות בה, מאחר והיא דורשת כישורי פרזנטציה גבוהים, הכרה מעמיקה מאוד עם העדפות הלקוח ודרכי קבלת ההחלטות שלו וגם הנחה של האצבע על ההיבטים הייחודיים של העסק. התנהלות בזירה השיווקית דורשת הרבה פעמים התעסקות בנושאים שרחוקים מאוד מליבת הפעילות של הארגון, כמו הנעה של צוותי מכירות או הוצאה לפועל של קמפיינים מתוקשרים, כך שמתקבל על הדעת שלא כל מייסד חברה יהיה בקיא לחלוטין בנבכי העולם השיווקי או בעל ניסיון מרשים בתחום.

הבעיה היא שניווט שגוי בעולם השיווקי עלול להוביל למצבים בהם המוצר החדש לא יצליח לפרוץ לתודעה הציבורית או שהמכירות ידשדשו מאחור בזמן שהמתחרים יצברו פער אסטרטגי, וכן להפריע לקידומו של מהלך חדשני כאשר ישנה חשיבות להנכחה שלו בסביבה התקשורתית, על מנת למזער את הסיכון הכרוך בתקופת ההרצה עד ההגעה להתייצבות המיוחלת. גם שיקולי טיימינג הם מרכיבים אקוטיים להצלחה של קמפיין מתוקשר, כמו בחירת נקודת זמן שבה יהיה לציבור הקשב הדרוש לקליטת המסר של החברה וגם בחינת ההתנהלות של גורמים מתחרים באותה תקופה – הכל בהתאם לסיטואציה ולצרכי החברה.

עריכת שינויים בהתנהלות הארגונית בתחום השיווק מצריכה עבודה מקדימה בדמות סקרי שוק מדוקדקים ומחקר מתחרים מפורט. לעתים יהיה צורך בלתי נמנע בניסוח מחודש של האסטרטגיה השיווקית של החברה – בין אם כולה ובין אם חלקים ממנה. עשוי להתעורר צורך במיתוג מחודש של מוצר הדגל או של אופי החברה, כאשר מדובר בצעד שמוכרח להיבחן בכובד ראש, בשאיפה למשוך קהלים חדשים במקביל לשימור של הקשר עם הלקוחות הוותיקים. מכאן נובעת החשיבות של היעזרות בגורם מנוסה יותר שיסייע בניהול הזרוע השיווקית של העסק.

השגת יציבות פיננסית

תמונת המצב הכלכלית של החברה עשויה להשפיע באופן דרמטי על האופן שבו היא נתפסת בעיני עובדיה, מתחריה ולקוחותיה. אפילו כניסה ארעית לבור פיננסי יכולה לגרור לתהום את העסק כולו, לפגוע בתדמית הציבורית שלו ולרסק את האמינות שלו בפני משקיעים אפשריים. משום כך, חשוב להאזין בקשב רב לדופק הכלכלי של העסק – מבתי עסק מקומיים ועד תאגידי ענק – וגם להציג כלפי חוץ תמונה של שליטה במצב ושל אחריות פיננסית. בין אם המצב הכלכלי עורער בעקבות כניסה לחובות כך שההנהלה מעוניינת ביציאה ממעגל ההלוואות ובין אם הפעילות היא שגרתית ומתעורר רצון להעצים את הרווחיות – כדי להגדיל את משכורות העובדים, לחלק דיבידנדים או לאגור רזרבות לקראת צעד ארגוני דרסטי – חיוני להוביל תהליכי פיתוח עסקי שיהפכו כל אבן בזירה הכלכלית.

ברמה הבסיסית ביותר, צריך לסקור ביסודיות את הדוחות הכספיים ולנסות לאתר אנומליות שאפשר היה להימנע מהן. גם הוצאות שהתזרים כבר נעשה מורגל בהן נדרשות להיבחן מחדש, במטרה לבדוק האם תיתכן דרך להשיג את אותה תוצאה בשיטה זולה יותר. לעתים יימצאו שירותים מסוימים שעלותם גבוהה יותר מהרווח שהם מייצרים, עובדים ספציפיים שמיצו את תרומתם לחברה, הזדמנויות לאיחוד של מחלקות שמבצעות תפקידים קרובים באופיים או צעדי התייעלות כמו קיצור של שרשרת האספקה בענפים השייכים לעולמות הייבוא או ההפצה.

גם תכנון מס יכול לתרום מאוד לצמצום של בריחת מזומנים החיוניים לתפקוד החברה. לפעמים כדאי לפתוח מחדש את חבילות הביטוח של הציוד המכאני, של עובדי החברה, של מתחמי הפעילות או של כלי הרכב המשמשים את הארגון, כדי לברר האם ייתכנו הצעות משתלמות יותר. חשוב לשקלל התקשרויות קיימות עם גורמים שונים שמספקים לחברה שירותים במסגרת מיקור חוץ, כמו שירותי ניקיון משרדים, ייעוץ משפטי, ניהול כספים ודומיהם – ייתכן ואפשר יהיה לשפר את תנאי החוזה מולם או לסיים את השותפות ולמצוא ספק אחר שיעשה את העבודה בצורה אפקטיבית יותר ובעלות תפעולית נמוכה יותר. במסגרת משימה רבת-פנים שכזו, הפוזיציה האקסטרנית שמציע גורם חיצוני יכולה לרענן את אופי קבלת ההחלטות הכלכליות בעסק.

הטמעת מערכות טכנולוגיה

צעדים טכנולוגיים מהווים היבט רב-משמעות שפיתוחו עשוי לקדם את העסק ממספר בלתי מבוטל של זוויות, שלפעמים לא חושבים עליהן. ערוץ אחד הוא טכנולוגיות ממוקדות, כדוגמת בקרה צמודה יותר של תנועות כספיות, מעקב אוטומטי אחרי שעות עבודה או הפקה עצמאית של חשבוניות מס ותלושי שכר. ערוצים אחרים הם טכנולוגיות שמסייעות בתפעול שוטף, כמו מערכות לניהול מלאי או פלטפורמות דיגיטליות להצגת סטטוס טיפול בבקשות שונות של לקוחות. מודלים של בינה מלאכותית יכולים לנתח כמויות מאסיביות של מידע ולהסיק מקנות ממבט-על או להחליף תחומים שלמים של פעילות אנושית – שמחייבת השקעה של שעות עבודה ושל כוח אדם – בביצוע אוטונומי שמסוגל לפעול מסביב לשעון.

מנהלים אורגניים לא תמיד מכירים את היצע האפשרויות המתקדמות שעומדות לרשותם או את ההתפתחויות הטכנולוגיות שחלות בענפים שונים ושעשויות להיות שימושיות ביותר עבור העסק שלהם. מה גם שלא תמיד יהיו להם הקשרים הדרושים כדי להניח את היד על פיתוחים שכאלה. במקרים מסוימים כבר התקבעה דרך אחת לגשת לבעיה מסוימת, עד לרגע בו עשוי להגיע בוחן חיצוני שיציג את אותה בעיה מנקודת מבט אחרת, ישפוך אור חדש על האתגרים ויצביע על פתרון טכנולוגי בר השגה שיקלע למטרה.

פעמים רבות, הטמעה של מערכת טכנולוגית חדשה מחייבת מידה מסוימת של ניהול סיכונים, בעקבות הצורך בהשקעת כסף ברכישה של מערכת חדשנית, בהקדשת זמן יקר להטמעה שלה וברתימה של העובדים להתרגלות אליה, כאשר לא תמיד ברור האם ההשקעה בכלל משתלמת וכמה זמן ייקח עד שתחזיר את עצמה. לפעמים ההנהלה עלולה להתיש את העובדים על ידי התרגלות שלהם לפלטפורמה מסוימת ואז החלפה שלה במערכת אחרת, כך שחשוב לבצע את הבחירה הטובה ביותר במינימום טעויות.

אינטראקציות בין-עסקיות

ארגונים כלכליים אינם פועלים בוואקום. הפעילות הכלכלית מתקיימת בסביבה דינמית שיש בה מתחרים, חברות מקבילות, ארגוני-גג רחבי היקף, תאגידים בינלאומיים וגם סטארט-אפים שעשויים להיות רלוונטיים לתחום. לפעמים מייסד עסק עשוי להרגיש כי הפעילות שלו מיצתה את מקסימום התפוקה שלה כל עוד היא עומדת לעצמה וכי הצעד הבא יחייב התמזגות עם חברה מקבילה שתשפר את היעילות. לעתים מתעורר צורך ברכישה של גופים מבטיחים בראשית הדרך, לפני שיהפכו למתחרים משמעותיים, כדי לרתום את היזמות והאמביציה לקידום העסק הרוכש. לא פעם, חברה הפסדית שמתקשה לשרוד בסביבה התחרותית תמצא פתרון פיננסי ברכישה על ידי ארגון גדול יותר, שעשוי להחזיק במשאבים נרחבים יותר ואף ביתרון גודל שמוזיל את העלויות התפעוליות.

גם בחינתה של זכיינות אופציונאלית שהתפנתה ועשויה לשרת את מטרותיה של החברה היא מהלך שמחייב קבלת החלטות דרמטיות, שיכולות להיות כבדות משקל ולהשפיע על עתיד העסק למשך שנים – במיוחד לאור העובדה שמדובר במקרים רבים בהתקשרויות על בסיס חוזה מפורט, שקשה להתנתק מהן לאחר מעשה. קבלת ההחלטה הבריאה ביותר מצריכה תשומת לב הדוקה להזדמנויות שעלולות לצוץ לזמן קצר ולהיעלם במהירות, כמו גם העדפת שותפים שמציגים עתיד מזהיר ושאפשר לסמוך עליהם. נקודת המבט של צוות מקצועי מסוגלת לסייע במציאת הפרטנרים המתאימים ביותר.